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    很多时候我们可以把地点和时间的选择权交给客户，他们说出的地点通常也代表了其所期望的档次，而时间也是客户方便的时间。但有些时候，客户会把这些问题推还给你，让你来选择，这个时候，就是你个人发挥的时候了。要注意，优雅的环境以及良好的氛围始终是你请客户吃饭的首选。

    与众不同的东西，往往能让人眼前一亮，继而铭记在心，念念不忘。

    我一次和前同事小李吃饭，他给我讲了一个他签单子的事，让我印象很深：

    小李所在的公司附近，最近新开了一家福建客家珍味馆，去吃过的同事都说很不错，而且环境也优雅。小李最近打算请一个客户吃饭，了解到那个客户是福建闽南一带的客家人，所以就想到了这家福建客家珍味馆，为此他还专门去亲自考察了一下。结果发现果然不错，不但环境好，菜的味道也很独特。而且他们那里还有一个专门的品茶区，吃完饭还可以在那里品一杯香茗，非常惬意，于是就决定了在这里请客户吃饭。

    由于小李心里一直担心着单子，所以吃饭的时候都没怎么顾得上照顾客户。还好客户对这里的饭菜十分满意，吃完饭大家又去喝茶，客户对这里的茶也是赞不绝口，大赞很香、很地道。小李悬着的一颗心这时才慢慢放下来。

    最后签合同的时候，客户没怎么刁难就爽快地签了。小李很高兴，暗想：以前约客户吃的都是日本料理，没想到这次突发奇想了一次，不但花费少了一半，连合同都签得这么顺利，看来约客户一定要找对地方才行啊。

    【案例解析】

    小李的故事告诉我们一个道理，山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。有时候一点小特色比那些花费了大心思、大手笔制作出来的更能得到人们的认可和赞许。为什么呢？因为有特色！有自己的东西在里面，有特色的东西往往隐含着一种诚意，让别人一看就觉得很亲切，认为你是个有心的人，是对这件事上了心的，再怎么都不会去刻意刁难你。

    其实请客吃饭也是这个道理。客户不是没见过世面的愣头青，他们也吃过山珍海味，也喝过茅台、五粮液，更享受过一些高档餐厅的布局和环境，但他们就是不曾体会过那种身在闹市却仿若置身幽林之中的境界，不曾体会过独在异乡却似又回到了故土的味道。所以，摸清他们的品位，请出你的“特色”来，让他们感觉到你的诚意和付出，那么以后的事就好谈了。

    【聊天要点】

    1.选址很重要

    请客吃饭，选址很重要。当你选择一个有特色的地方，客人也会觉得你这个主人有品位。例如，你请一个喜欢历史的人吃饭，若餐厅能够切合主题，选一些好吃又有特色的江湖菜，客人不仅品尝了古代美味佳肴，又能有身为江湖客的感觉，必定会满意而归。

    2.时间很重要

    请客时间的选择也很关键。如果你选择一个客人繁忙的时候，他又不好推脱，那这顿饭吃的，肯定会心不在焉。客人又会觉得你耽误了他时间，又没有心思想着你让办的事，那就得不偿失了。又比如，你在北京下班高峰期选择离客人远又堵车的地方，那你能够指望客人怎么参加你的晚宴呢？因此，选择时间是吃饭一个前期必须要好好思量的事情。

    3.客人爱好很重要

    请人吃饭，你要了解客人爱好和习惯。例如我们刚才说的，客人喜欢历史，你请他吃江湖菜；客人若对军队有感情，你请他吃部队菜；客人若是个哈韩一族，那请韩餐绝对错不了；客人要是经常和你聊天，怀念小时候的味道，那农家饭肯定会符合他的心意……

    酒桌之上，要懂长幼之道

    汪曾祺曾经表述，最和谐的父子关系应该是“多年父子成兄弟”，这句话体现的是父慈子孝，双方尽最大的努力去理解和体谅对方，却被今人当成要改变尊敬长辈的佐证。

    “长幼有序”这四个字，也许会换来很多人的不屑，甚至会有人说这是封建家长制的余毒，事实不然，尊重长辈这件事放在哪里都不会过期。很多人会用美国年轻人称呼自己父亲的名讳来辩驳，说尊重长辈应该随着社会的变迁而减轻。因为在过去的时代，社会变化节奏慢，年轻人一般只是重复上一辈的经验；凡事要向“过来人”请教，所以对长辈当然尊重。如今社会和科技发展日新月异，年轻人不可能重复上一代的经验。相反，要应付未来的挑战，年轻人往往比上一辈掌握更多的技能，如计算机等等，长辈常常还得向他们请教。所以，他们当然不会对上一代服服帖帖。

    在一本杂志上读到过这样一个故事：

    周秘书曾经是方局长的秘书，后来方局长退休后，周秘书也提拔成了科长。过年前夕，局里要搞个活动，宴请离退休的老干部，并要求所有的在职人员都要参加，不得请假，本来要陪副局长公干的周秘书一肚子火气，甚至还冲着报纸，不咸不淡的消息骂了两句无名娘。

    宴会开始，先是局长讲话，后来又是副局长讲话，讲得一桌子好好的饭菜都变冷了，等到大家讲完，周秘书赶紧夹菜，希望早点离开这个场合。这个时候大家又开始敬酒，他也不例外，敬了局长敬处长，觥筹交错气氛不错，这个时候方局长举杯前来，说：“周秘书，呃，不，周科长，我敬你一杯，敬咱们曾经共事过的光辉岁月。”周秘书受宠若惊，需知瘦死的骆驼比马大，赶忙举杯喝酒，喝完酒后方局长借口不舒服早早离开了。

    过了一个月，周秘书接到了自己的调动通知，自己被派往基层锻炼。他不明就里，旁边有人为他指点迷津，方局长对你周秘书有知遇之恩，你竟然在酒桌上都不敬酒，这种卸磨杀驴的人，怎么能混机关呢？

    【案例解析】

    看来在酒桌上，千万不要忽视长辈，周科长就是因为没有主动敬酒，仕途一下子暗淡无光。

    在这里需要指出，美国人虽然崇拜年轻，但是他们会非常认真地研究长辈的经验。就像是马克·吐温曾说的那样：“当我7岁的时候，我感觉我父亲是天底下最聪明的人；当我14岁的时候，我感到我父亲是天底下最不通情达理的人；当我21岁时，我忽然发现我父亲是天下最厉害的智者。”所以尊重长辈是件非常重要的事情，而在酒桌上的尊重，更是必不可少的。

    【聊天要点】

    在酒桌上，同长辈喝酒需要懂得以下几个步骤：

    1.祝酒

    敬酒也就是祝酒，在比较正式的宴会上，由主人提议提出某个事由来饮酒。当我们敬长辈喝酒的时候，一定要找一些美好的祝愿、祝福，让长辈们喝得舒心。比如说：我祝您福如东海长流水，寿比南山不老松。

    2.喝酒

    饮酒的时候，祝酒词也不可或缺，需要有人率先提议，可以是你，可以是主人，也可以是在场的任何一个人。在提议干杯的时候，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立，即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量。然后，还要手拿酒杯与提议者对视一下，这个过程就算结束。

    3.干杯

    当我们同长辈喝酒的时候，一定要小心谨慎。首先，在干杯前，我们可以象征性地和对方碰一下酒杯，但是碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你对对方的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯，当你离对方比较远时，完全可以用这种方式代劳。遇到不能喝酒的长辈，要充分体谅，可以帮他代酒，或者是用饮料代替他的酒，不要非让长辈喝酒，也不要对长辈不能喝酒的原因穷追猛打。

    沟通有始有终，吃饭尽善尽美

    天下没有不散的筵席，有开席，自然就有收局。中国人讲究一个尽善尽美，做一件事情，需要好的开头，更需要漂亮的收尾，如此才称得上是功德圆满。如果我们在开局和过程之中已经耗费了大量心力，什么都做到尽善尽美了，最后却坏在了收局上，那先前所有的努力都付诸东流了。对待收局，我们一定要慎重再慎重。

    收局为什么那么重要呢？那是因为这是你开始收获这顿饭局结果的时候，是你们前面所谈的事情一锤定音的时候，如果急了，则可能是“煮熟的鸭子也飞了”，如果慢了，则可能是“黄花菜都凉了”。所以收局阶段，我们要像前面开局那样，不急不躁，游刃有余，争取做一个漂亮完美的收局。

    那么，如何才能做到一个漂亮完美的收局呢？第一，是注意细节；第二，还是注意细节。细节是魔鬼，越到最后越是如此，因为魔鬼往往喜欢隐藏在人们成功前的那一刹那间，让你功败垂成。不会做收局的人，就算在开始占尽了先机，过程中又出尽了风头，仍免不了到最后被淘汰出局的厄运。

    围棋比赛中曾几何时有这样一位天才人物，前五十手堪称天下无敌，中盘精心布置，攻守兼备，做得是滴水不漏，却往往在最后的收官阶段被人屠掉大龙（围棋术语，指被吃掉一大块子），功败垂成，后来苦心钻研数年，终于璞玉归真，在国际大赛中罕逢敌手，所向披靡。为何？因为他收官阶段堪称完美，别人就算在布局、中盘占尽先机，往往最后仍是被他一举擒获，他就是有“石佛”之称的韩国天才棋手李昌镐。

    【案例解析】

    这就是收局的魅力，收局做得好，不但可以弥补开局和中盘的不足，有时候还能使事情发生逆转，向着有利于你的一面发展。

    我认识一个朋友，叫小东。他有一次给我讲的一个事，非常值得拿来这里说一下：

    小东是一家水产店的老板，希望能从一个大批发商那里购买一批当下销售正旺的海鲜，于是请大批发商去自己专门供应的一家鲜鱼馆吃饭。但大批发商认为他实力不行，而且又是分期付款，有点信不过他，不管他怎么谈，大批发商都要求先交足50%以上的货款。但小东一时拿不出这么多钱来，谈到最后，小东都差点给大批发商下跪了。因为海鲜是个时鲜的产品，过了这段时间，谁知道还有没有好的行情。要想趁机多赚一笔，就得抓住目前这段时间，但没有货源对于刚入行不久的小东来说，的确是一次致命的打击。

    小东费尽了口舌，也没能说动大批发商给他优惠的条件。但后来结账的时候，饭馆的老板死活不肯收小东的钱，看得这位大批发商一头雾水，怎么有钱都不赚？在听他们“争执”的过程中，大批发商才明白，原来小东是这家饭馆的供货商，供货不但及时，每笔账也都算得清清楚楚。饭店老板觉得跟他合作很实在，所以一般他在这里吃饭能不要他的钱就尽量不要。大批发商听了大受影响，从另一方面感受到了小东经商的人品和原则，所以一回去，就提了货直接找小东签合同了，而且只用先付足20%的货款就可以了。

    【案例解析】

    像小东这样请大批发商吃饭，虽然刚开始谈得很不顺利，但最后收局阶段，出现了惊人的逆转，不但成功地取得了大批发商的信任，更把自己这单生意给做了下来，可说是一举两得。

    【聊天要点】

    1.吃完，不等于饭局结束

    收局想要做得完美，不但要有以上这种出其不意的一幕，更需要一些完善的细节来做铺垫，切不要以为吃完了饭就没事了，有时候没谈完的东西，就需要吃完饭后坐下来接着谈。

    2.吃饭要注意现场气氛

    在饭局中，除了要顾及对方的感受外，更要注意现场的气氛，饭吃到什么时候才算结束，这里面也有一套说法：吃快了，事情谈不完；吃慢了，对方又觉得你做人做事不够果断，有点罗里罗唆。

    3.最后阶段，不能急功近利

    越是到最后阶段，越是不能急功近利，要把握住节奏。节奏有了，最后收局时那定音的一锤，才能够砸得响亮、砸得干脆、砸得完美。


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